Programa
Jornada do Parceiro
Fortaleça suas parcerias estratégicas com stakeholders externos e maximize a eficiência da sua operação.
O problema
Business partners, representantes, revendedores e terceirizados são usuários como qualquer outro. Se ninguém cultivar, eles vão embora.
À medida que o negócio cresce, fica cada vez mais difícil acompanhar o desempenho dos parceiros. Eles exigem atenção constante para garantir o alinhamento com os objetivos de receita, custos e valores.
Na falta de playbooks, treinamentos e orientações operacionais, os parceiros vão perdendo a motivação e acabam escolhendo marcas, produtos ou serviços mais fáceis de vender.
Parcerias mal cultivadas significam processos ineficientes, desalinhamento de comunicação e dificuldade na implementação de estratégias. Founders e CEOs perdem a visão de qual é o propósito de cada parceria e qual o impacto no negócio.
25% dos entrevistados apontam um ecossistema de parceiros frágil como uma das maiores barreiras para executar sua estratégia.
1. Accenture, “Total Enterprise Reinvention”, 2023.
“minha atuação sempre foi voltada para o consumidor final, então quando a empresa resolveu implementar a venda direta tive que me virar com as representantes – o ideal era ter alguém olhando só para relacionamento.
Marina*, 42 anos
Gerente de RH em uma insurtech
“muitas vezes o que é prometido para o cliente está longe da realidade do distribuidor, tem muita bateção de cabeça entre CX e buy-out por conta de avaliações negativas, erros, atrasos e demora pra resolver problemas “
Sarah*, 52 anos
Coordenadora de SSMA em uma indústria de beneficiamento
“Nossos parceiros reclamam que não têm o suporte adequado para vender ou representar nossos produtos. Acabamos gastando muito tempo respondendo dúvidas que podiam ser resolvidas com um onboarding mais estruturado.”
Júlia*, 36 anos
Analista de comunicação interna em uma agência de publicidade
Anatomia de uma Jornada
Do ponto de vista
de um Business Partner
1. Interesse
Ação do Usuário → O potencial parceiro descobre a empresa e sua proposta de parceria, seja através de pesquisa, indicações, eventos ou contato direto. Ele avalia se a parceria é interessante e relevante para seus objetivos de negócio.
Desafio da Equipe → Ir além da prospecção superficial, identificar canais eficazes para alcançar parceiros ideais, criar mensagens de valor personalizadas que ressoem com seus objetivos de negócio, e superar a resistência inicial, demonstrando o potencial de crescimento mútuo através de dados concretos e estudos de caso.
Métricas da Etapa → Número de Parceiros em Potencial, Qualidade dos Parceiros em Potencial, Fontes de Parceiros
2. Qualificação
Ação do Usuário → O potencial parceiro se apresenta e demonstra suas qualificações, como estrutura, capacidade, experiência, reputação e valores. Ele busca mostrar que é um parceiro confiável e que pode agregar valor à empresa.
Desafio da Equipe → Desenvolver um processo de qualificação rigoroso, que avalie a compatibilidade cultural, a capacidade operacional, o alinhamento de valores e a saúde financeira do potencial parceiro, utilizando critérios claros e objetivos para garantir que a parceria não apenas traga resultados, mas também seja sustentável e de longo prazo, evitando riscos futuros.
Métricas da Etapa → Taxa de Qualificação, Critérios de Qualificação, Tempo de Qualificação.
3. Negociação
& Contrato
Ação do Usuário → O parceiro negocia os termos da parceria, como comissões, prazos, metas, responsabilidades e exclusividades. Ele busca um acordo que seja justo e benéfico para ambas as partes, e que estabeleça as bases para uma parceria de sucesso.
Desafio da Equipe → Conduzir negociações transparentes e colaborativas, equilibrando os interesses de ambas as partes e garantindo que todos os termos e condições estejam claros, evitando ambiguidades que possam gerar conflitos futuros, com um contrato bem estruturado que detalhe metas, responsabilidades, prazos e métricas de sucesso.
Métricas da Etapa → Taxa de Conversão em Contrato, Termos do Contrato, Tempo de Negociação.
4. Onboarding
Ação do Usuário → O novo parceiro é integrado à empresa, sua cultura, produtos, serviços, processos e ferramentas. Ele recebe treinamento sobre seus produtos, políticas comerciais, sistemas e ferramentas de vendas, buscando se capacitar para representar a empresa de forma eficaz.
Desafio da Equipe → Implementar um processo de onboarding abrangente, que capacite o parceiro a fundo sobre a cultura, produtos, serviços, processos e ferramentas da empresa, assegurando que ele possa representar a marca com confiança e gerar resultados rapidamente, com treinamentos práticos, acesso fácil a recursos e acompanhamento contínuo.
Métricas da Etapa → Taxa de Conclusão do Onboarding, Tempo de Adaptação, Satisfação com o Onboarding.
5. Ativação
Ação do Usuário → O parceiro começa a promover e vender os produtos ou serviços da empresa, ou a atuar na prestação de serviços. Ele busca oportunidades de negócio, interage com clientes ou usuários, e se dedica a gerar resultado.
Desafio da Equipe → Monitorar de perto a atividade do parceiro, fornecer apoio proativo para superar obstáculos iniciais e ajustar estratégias conforme necessário, incentivando a geração de resultados em tempo hábil, através de metas claras, feedback regular e um sistema de suporte que ajude a identificar e resolver gargalos.
Métricas da Etapa → Número de Parceiros Ativos, Volume de Vendas/Serviços, Ticket Médio por Parceiro.
6. Gestão e Suporte
Ação do Usuário → O parceiro busca apoio da empresa em áreas como marketing, vendas, treinamento e suporte técnico. Ele acompanha seu desempenho, busca feedback e identifica oportunidades de melhoria, buscando aprimorar sua atuação e alcançar seus objetivos.
Desafio da Equipe → Manter um canal de comunicação aberto e constante, disponibilizar ferramentas e recursos que facilitem o trabalho do parceiro e oferecer suporte técnico e estratégico para ajudá-lo a crescer, com um sistema de gestão de relacionamento (CRM) eficiente, programas de treinamento contínuo e um acompanhamento que incentive o feedback e a colaboração.
Métricas da Etapa → Tempo Médio de Resposta, Taxa de Resolução de Problemas, Satisfação com o Suporte
7. Desenvolvimento
Ação do Usuário → O parceiro busca oportunidades de desenvolvimento, como treinamentos, workshops, mentorias e outras formas de aprendizado. Ele investe em seu crescimento profissional e busca aprimorar suas habilidades para gerar mais resultados.
Desafio da Equipe → Oferecer oportunidades de crescimento profissional e desenvolvimento de negócios para o parceiro, através de treinamentos avançados, mentorias e acesso a novas ferramentas e mercados, para que ele expanda suas capacidades e contribua cada vez mais para o sucesso da empresa, com programas de desenvolvimento personalizados que reconheçam as diferentes necessidades e objetivos.
Métricas da Etapa → Participação em Treinamentos, Nível de Conhecimento dos Parceiros, Desempenho dos Parceiros.
8. Reconhecimento
Ação do Usuário → O parceiro busca reconhecimento e recompensa por seu desempenho, seja através de comissões, bônus, prêmios, viagens ou outras formas de reconhecimento. Ele deseja que seu trabalho seja valorizado e que seus esforços sejam reconhecidos.
Desafio da Equipe →Desenvolver um programa de reconhecimento e recompensa que motive o parceiro e demonstre que a empresa valoriza seu trabalho e esforço, com um sistema claro e transparente que recompense o bom desempenho, seja através de comissões, bônus, premiações ou outras formas de reconhecimento, fortalecendo assim o relacionamento e incentivando a continuidade da parceria.
Métricas da Etapa → Satisfação com Recompensas, Reconhecimento Público, Programas de Incentivo.
9. Expansão
Ação do Usuário → O parceiro busca expandir seus negócios junto com a empresa, explorando novas oportunidades, como o lançamento de novos produtos, a expansão para novos mercados ou a criação de novas soluções.
Desafio da Equipe → Explorar continuamente novas oportunidades de crescimento e desenvolvimento mútuo, inovando em conjunto, identificando novos mercados, produtos ou serviços que expandam os negócios e o impacto da parceria, através de projetos colaborativos que estimulem a criatividade e a geração de valor.
Métricas da Etapa → Novos Produtos/Serviços, Novos Mercados, Crescimento dos Parceiros.
10. Encerramento
Desafio da Equipe → A parceria pode ser encerrada por diversos motivos, como o fim do contrato, o descumprimento de metas, a mudança de estratégia da empresa ou a insatisfação de uma das partes.
Desafio da Equipe → Conduzir o processo de encerramento da parceria de forma respeitosa e transparente, cumprindo todas as obrigações contratuais e mantendo um relacionamento positivo com o ex-parceiro, que pode se tornar um cliente, fornecedor ou embaixador da marca no futuro, com um plano de transição claro que minimize impactos negativos e preserve o bom relacionamento.
Métricas da Etapa → Taxa de Churn de Parceiros, Motivos do Churn, Satisfação com o Processo de Encerramento.
O que fazer?
A solução
E se a gente tivesse tempo para repensar nossas parcerias, a partir de dados sobre o que seus business partners, representantes e terceirizados sentem, fazem e esperam?
O Programa Jornada do Parceiro permite que sua empresa se oriente a partir da experiência de cada tipo de parceiro, considerando suas necessidades, dificuldades e expectativas em cada ponto de contato com sua organização.
As soluções para as suas parcerias são construídas de forma colaborativa, a partir de insights obtidos em entrevistas, pesquisas e dinâmicas com seus parceiros, além de um mapeamento detalhado das parcerias.
Ao final do processo, todos os líderes da sua organização saem com takeaways e objetivos claros para que eles saibam como guiar a equipe e garantir que as iniciativas em parceria ganhem tração e gerem valor para todos os envolvidos.
Como funciona
Desenvolvemos o Programa Jornada do Parceiro para que sua equipe tenha uma experiência de colaboração totalmente focada em gerar desempenho, alinhamento e eficiência com seus parceiros.
Planejar
Iniciamos com um assessment detalhado, alinhando expectativas, definindo o propósito do programa, o escopo do projeto, o usuário em foco, os participantes de cada etapa e as datas e prazos para cada entrega.
Pesquisar
Através de pesquisa quali e quanti, mapeamos os pontos de contato – app, site, mídias sociais. reunimos dados sobre percepções, atitudes e comportamentos, e identificamos os benefícios que o usuário busca em suas interações.
Projetar
Com os dados coletados, vamos co-criar soluções junto com os líderes da sua empresa e com os usuários, para garantir que as ideias são realmente boas. Nesse processo, a gente junta todo mundo para criar algo que funcione para todos.
Priorizar
Todo o trabalho resulta em um backlog e um plano de ação integrado, conectando o ecossistema da empresa em uma visão contextual única. Assim, cada equipe e líder pode acelerar suas entregas com confiança.
O Que Esperar
Quatro semanas de muita colaboração, onde nós vamos construir com você e sua equipe cada detalhe da Jornada do Parceiro. Vamos desenvolver o planejamento dos próximos trimestres, com detalhes do que pode ser melhorado em cada ponto de contato a partir de um plano de ação super detalhado.
Vamos estruturar regras e condições para integrar parceiros
Vamos estruturar regras e condições para integrar parceiros
O foco principal é a eficiência operacional e o alinhamento de stakeholders.
Métricas cruciais: número de parceiros ativos, volume de vendas/serviços, ticket médio por parceiro e satisfação dos parceiros com o suporte.
É essencial medir a participação em treinamentos, o nível de conhecimento e o desempenho dos parceiros.
Ganhe a visão completa da rede de stakeholders externos
Ganhe a visão completa da rede de stakeholders externos
O programa traz um mapeamento claro de parceiros e fornecedores, identificando pontos de melhoria.
A pesquisa detalhada possibilita o alinhamento de fluxos e processos, otimizando a tomada de decisões.
A colaboração e o plano de ação integrado maximizam a eficiência operacional.
Sua equipe trabalha mais tranquila com objetivos claros
Sua equipe trabalha mais tranquila com objetivos claros
Você terá visibilidade e controle em toda a cadeia de operações.
Sua equipe será guiada por dados confiáveis para tomar decisões estratégicas e reduzir custos.
O resultado é um plano de ação integrado para melhorar os pontos de contato com os parceiros e otimizar o tempo e os recursos operacionais.
Ficha
Técnica
OBJETIVO DO PROGRAMA
Programa voltado para a melhoria de pontos de contato entre uma organização e seus stakeholders, com foco em eficiência operacional.
USUÁRIO EM FOCO
Indicado para cenários onde o usuário de interesse age como parceiro, fornecedor, terceirizado ou temporário, entre outros.
DURAÇÃO DO PROGRAMA
Programa intensivo, com duração estimada entre 4 e 6 semanas, de acordo com a disponibilidade do cliente.
QUEM FACILITA O PROGRAMA
Nossos consultores, especialistas em facilitação e Gestão da Experiência.
QUEM PODE PARTICIPAR DOS WORKSHOPS
Founders, Diretores, Relacionamento, Operações, Contas a Pagar, Logística, Representantes, Vendedores, Business Partners e mais.
QUEM PODE PARTICIPAR DA PESQUISA
Revendedores, Representantes, Distribuidores, Consultores, Parceiros, Fornecedores, Associados, Business Partners, Terceirizados ou Temporários e mais.
QUANTAS PESSOAS PARTICIPAM
Até 12 pessoas nos workshops, até 6 entrevistados e até 300 pessoas na pesquisa quantitativa. Importante notar que nosso trabalho é orientado às necessidades de cada negócio, então esses números podem variar.
MÉTRICAS EM FOCO
Número de Parceiros Ativos, Volume de Vendas/Serviços, Satisfação dos Parceiros com o Suporte, Tempo de Resposta aos Parceiros, Taxa de Churn de Parceiros.